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企业招商应该寻找什么样的合作对象?这篇文章让你少走弯路

2019-12-17 10:07:05来源:搜狐 编辑:招商无忧合伙人 点击量:14824

企业在招商过程中,往往会面临两个困境。要么,不清楚应该与什么样的人合作,这一点往往老板清楚但执行人不清楚。要么,知道找什么样的人合作,却不知道以什么样的标准去考核。

招到合作者,你的真正目的是要和他进入双赢的局面。互相依存,互相促进的良性循环,但是很多企业往往因为没有给招商对象设立标准,谁与它合作它就会与谁合作,那么这样就会给后续的运营带来很多麻烦。

所以,到底是选择更重要还是后续的训练更重要?选择!是人员的招聘重要还是后续培训更重要?招聘!不要对招过来的人太过自信,觉得后续培训可以弥补先天的不足,其实现实往往很残酷。

很多时候招商后续会出现各种问题,其实源头还是选择合作商时没有选择好。比如很多企业要求对方要拥有启动资金40万元,但当时对方只有20万元时,有些企业的招商经理也同意了,为什么呢?因为企业设定的业绩指标太高了,所以好坏都要招了,招是他的事,招完了就扔给运营部了。

一般建议,招商部和运营部要合在一起,如果把招商和运营分两拨,就会导致招商的人只管招,后续的事情就不管了,烂摊子只能有运营部门来处理。如果不合并部门,也可以把招商变成运营部的职能之一。就是不管怎么协调,招商和管理要有序的衔接,不要各顾各的。

这些问题往往考验着企业的眼界格局和招商的标准制定了,将自己的招商群体进行分类才是企业招商开始的第一步,做好这一点,才能针对不同的招商渠道进行正确的寻找和有效的沟通。

企业合作对象分为两大类,一类是行业内的合作对象,一类是行业外的合作对象。行业内的合作对象,它还被细分为两种,一种是同行同行业的对象,一种是同行不同业的对象。

与同行同业的对象合作,通常是运营成熟的独立代理机构或成型的销售门店,具备销售团队、产品推广、固定合作渠道或固定客户群体的优势,能够帮助企业迅速打开市场,同时寻找更深市场的区域分销商或开发其他加盟商。但同样也存在着弊端,由于企业自身成熟,所以会在产品和企业的选择上过于挑剔,一旦产品销量平平,就极易被竞争对手介入。在产品同质化相当严重的今天,企业通过航通同业合作商所占的市场份额,一旦合作商转头竞争对手,则市场份额就会被很容易的带走。

与同行不同业的对象合作,虽在同一行业但业务内容、经营产品品类与企业不相同,就叫同行不同业。与这样的对象合作的优势是,会对新品类、新品牌的新鲜感和市场开拓充满激情,同时又具有一定的行业经营经验,入门速度快,扩展市场能力强。但因为业务内容不同,所以需要企业在合作之初对合作商进行一定的基础培训,包括业务交流、产品培训等等。

寻找行业外合作对象的重要参考指标是,其拥有的资源是否与企业所需资源相似。一般企业选择整合行业外合作对象,一方面是看中其具有的大比重资源,另一方面在企业文化、合作忠诚度等方面也更好把控。行业外的合作对象拥有一定的客户资源、社会资源、资金资源、渠道资源等等,但缺乏行业经验、产品经验、相关经营与管理意识,所以企业在与这样的对象合作时,应该提前做好充分的相关培训准备,对行业外合作对象进行系统的培训,帮助其运用现有资源,迅速打开市场。

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责任编辑:李晨彤

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